amazon 売上アップするための「勝利の方程式」

amazonで自社ブランド商品を販売している方に向けて、現場のamazon担当である僕が実践している「amazonの売上アップ」の施策を紹介します。

amazon 商品登録のポイント

ここではあえて基本的な説明は省略しますが、抑えておくポイントになる部分だけを紹介します。
商品登録の各タブ事に説明します。

重要情報

バリエーション

ここは特にポイントはありませんが、サイズやカラーマップは正確に入れていきましょう。

出品情報

自社ブランドの場合、メーカー希望価格を有効に使うことで商品ページや検索結果一覧で打ち消し線が入り、販売価格のお得感を演出できます。

コンプライアンス情報

僕の担当している商品には該当する箇所がないので使用したことはないですが、該当する部分がある場合は必ず入力しましょう。特に電池などを使用する商品は必須です。

画像

メイン画像の白背景や商品が85％以上を占めるなどの基本的なことは守りましょう。もし違反していると検索対象外になってしまいます。（実際に何度か喰らいました…）違反の判定はAIと人の目でチェックされているようです。
画像の登録はメイン画像＋8枚まで登録可能で、もちろんなるべく多くした方が良いですが、実際に最初の画面に表示されるのは、スマホやアプリの場合【メイン＋6枚】までとなっています。

画像サイズを最長辺が1000ピクセル以上あるとズーム機能が使えますのでできるだけ大きいサイズでキレイな画像を用意しましょう。

説明

商品仕様の5行は必ず活用しましょう。
ここスペックやサイズなどを箇条書きで入れるのではなく、検索対象にもなりますのでキーワードを織り交ぜた文章にすると有効です。僕の場合、1行で大体100字～150字くらいを目安にしています。

下の商品説明文の枠には特に入力していません。商品紹介コンテンツの編集に画像付きの説明を加えるのでそちらを利用しています。

キーワード

検索キーワード枠に入れるのは、商品名や説明文で使用していないキーワードを入力しましょう。文字数としては全体で80字くらいにしています。

商品登録についてのポイントはこのような感じです。メンテナンス箇所としては商品名やキーワードは季節であったり、スポンサー広告のキーワードのクリック率などを見て更新しています。

FBA（フルフィルメント by Amazon）の活用

自社出荷でも条件を満たせばprimeマークをつけることは可能ですが、商品単価がそんなに高くなく、大きさも極端に大きくなければ迷わずFBAを利用しましょう。
実践をしてみてFBAの方が圧倒的に売れます。
実際に今でも同じ商品でFBAと自社出荷を併用していますが、FBAの方が20～30倍くらい件数が多くなります。

納品数の判断

FBAって手数料や保管料が気になりますが、思ったほど高くはないです。それよりも販売する思考を優先しましょう。
納品数は多いにこしたことはありません。在庫数も検索のアルゴリズムに影響しているので多い方が優位に働きます。
そのうちamazonが販売数や販売日数、在庫保管日数などを計算して推奨納品数を丁寧に教えてくれますが、売れてる商品については結構多めのことを言われるので、そこは自己判断で必要数を納品しています。
ただ、在庫切れは検索に大きく影響しますので、そこは細心の注意を払いましょう。

まずは1個を売ることに注力！

FBAへの納品をしてamazon側で作業が完了すると販売開始となります。
多少広告費をかけてもまず1個目を販売することから全てがはじまります。
僕は新商品に関してはまずは以下のことを実践します。

スポンサー広告はキーワードで表示をするだけでなく、どのキーワードで表示しているか、クリックされているかの情報が蓄積されるので新商品こそ利用しましょう。
クーポン配布は結構有効だと思っています。自分のものをamazonで購入する場合、クーポン配布しているとすごくお得感があるので思わず買ってしまいます…。
商品の価格設定も、割引できる余白を持っておくのは必要です。

レビューの獲得を目指す

商品が売れたら次に絶対に欲しいのは「良いレビュー」です。
今やさくらレビューが横行してレビューの売買がビジネスになっています。それほど販売に大きな影響があるということです。
Amazonとしてもさくらレビューの対策をとっているようですが、悪質な行為が増えてきたらそのうちアカウント停止などの措置が取られると思うのでコツコツ真面目にやりましょう。
商品にもよると思いますが、実践ではレビューを書いてもらえる率は販売数に対して1～2％です。
この数字をいかに上げるかというのが今でも課題です。

レビュー獲得のために実践していること

もし悪いレビューがついてしまったら

満足した時に良いレビューを書いてもらえるより、商品不良などがあった時に悪いレビューを書かれることの方が確実に多いです。やっとレビューが入ったと思っても★１とかをつけられると、amazonのおすすめ評価も下がるし、検索も落ちるし、次の販売は非常に難しくなります。

その場合はレビューに対して、お詫びをするとか、交換の対応するなどの返信をしましょう。 他の人が見たときにセラーとしての真摯な態度がきっと伝わります。

僕の担当しているところではありませんが、万が一悪い評価が最初についてしまったら、裏テクニックとしてその商品を削除して別のSKUをつけて再度登録しなおす、という技があります。それでレビューがリセットされます。（あまり大きな声では言えない技です）

Amazon’s Choice のバッジ獲得を目指す

徐々に売れてきて、レビューも付いてきたら次に目指すのはAmazon’s Choiceのバッジ獲得です。
これはamazonが次のように定義しています。

Amazon’s Choice は、すぐに発送ができて、評価が高く、お求めやすい価格の商品をおすすめします。

ユーザーの満足度・評価が高く、amazonプライムを通して素早く発送され、ユーザーに人気があるのはもちろん頻繁に購入され、ユーザーからの返品率が低い商品だと言われている。

これが付くとかなり販売を伸ばせるスパイラルに入ります。
自分もかなりこの Amazon’s Choice につられて商品を購入しています・・・。

まとめ

• 商品登録は各項目のポイントを抑えてキーワードなどで有効活用できるところを最大限に利用する。
• FBA（フルフィルメント by Amazon）を利用する。納品数は自分でコントロールして在庫切れは絶対におこさない。
• 広告費をかけてもまずは早く1個目を売る。
• レビュー獲得を目指す。販売に大きな影響がでるので不良品などが出ないように細心の注意。レビューが付いたらできるだけ返信をする。
• Amazon’s Choice を目指して良い評価と価格と在庫数をきちんとコントロールする。